Omar Fakhri objašnjava kako KISS stvarno može isporučiti vaš proizvod. 

Omar Fakhri, AMD 1

Tamo is maksima koju mnogi, uključujući prodaju ljudi, uživo pod nazivom 'KISS'; ovo je skraćenica za 'čuvati it jednostavno, glupo 'i odnosi se naravno ne na kupca, već na prodaju nagib. Načelo (slijedeći njegovo vlastiti dovoljno jednostavno shvatiti) bilo je da ne biste pretjerano zakomplicirali prodajnu priču za kupca jer biste time izgubili jasnoću poruka i stavio ih s kao slijepa znanost da kupe vaš proizvod ili uslugu.

Izraz očito nije nastao na prodajnim podovima, već u američkoj mornarici. Lako je vidjeti zašto je ova fraza popularna kod menadžera prodaje. Možete ga varirati u 'držati ga kratkim i jednostavnim' ili 'neka bude jednostavan i jasan'. Poruka je uvijek ista, nemojte pretjerano komplicirati.

To ne znači da prodavači svoje kupce vide kao prostake ili manje upućene. Podcjenjivanje kupca uvijek je a put do neuspjeha. Umjesto toga, KISS je poziv doći do srži stvari i ne bombardirati kupca brzinama i hranom; osnovni princip svakog dobrog "nagiba dizala".

Previše tehnologije

KISS princip je onaj u kojem nikad nismo bili izuzetno dobri u IT poslu. To je potpuno razumljivo: tehnologiju je po svojoj prirodi teško objasniti, a postoji i iskušenje voditi se fantastičnim mogućnostima i performansama nečijeg proizvoda kao načina impresioniranja i nadmetanja. S mnogim rješenjima ponekad se čini lakšim dati specifikacije nego objasniti na jednostavan način kako poboljšati radni ili kućni život. Iako znamo da bismo se trebali usredotočiti na objašnjenje prednosti, često trošimo previše vremena na razgovor o tehnologiji.

Dizajniramo rješenja koja voziti tehnoloških proizvoda, tako da o njima moramo ponekad razgovarati točka. Kupac će se željeti uvjeriti da su to dobri, pouzdani, dokazani i najsuvremeniji proizvodi; da dobivaju najbolja rješenja za svoje potrebe. Rijetka je tvrtka u ovoj industriji koja ponekad nije previše tehnička. Prilično je neizbježno kada je vaš proizvod srce onoga što čini tehnologiju uređaj Sjajno. Naši partneri, distributeri i prodavači dobavljači suočavaju se s istim istim izazov kad razgovaraju s kupcima o prednostima AMD-ovih proizvoda.

Ovdje mislim da načelo KISS stvarno može pomoći. Ako bude jednostavna, možete dobiti ključ poruke preko vrlo učinkovito. Čak i ako na kraju ipak razgovarate o tehnologiji, održavanje poruke jednostavnom i lako razumljivom čini stvarnu razliku.

Ravni razgovor

To se odnosi na sve tehnologije, ne samo na našu. Pristup takvom pristupu zasigurno nam je uspio u razgovoru kanal partneri. Brzine i feedovi definitivno imaju svoje mjesto - ne samo zato što moramo pokazati da možemo nadmašiti ostatak i raditi s najboljima. No, teško je da je to predivo koje bi naši partneri mogli odnijeti kupcima koji su nešto drugo osim zaljubljenika u najteže tehnologije.

Umjesto toga, počeli smo fokus na "tri ps" - cijena, snaga (tj. potrošnja energije) i performanse kao način isticanje blagodati koje donosi naša tehnologija - jeftinije je kupiti, pružaju dugo trajanje baterije i pružaju zvjezdane performanse - posebno grafičku snagu. Te točke možete opširno proširiti, ali ove temeljne poruke nude dobru perspektivu vrijednosti i prednosti koje se nude, a lako ih je zapamtiti i komunicirati.

Ovo nas vodi do druge stvari u vezi s KISS-om - nije samo priča koju prenijete kupcu, već i kako je zadržavate kao prodavač. Uzmimo za primjer tri PS-a: Bijesnom ljubitelju igara možda je više stalo do izvedbe od druga dva PS-a - osim ako nemaju proračun ili ne vole igrati u pokretu. Kućni korisnik koji traži PC za uredske zadatke i nadoknađivanje TV prijenosa možda neće željeti najbrži ili najučinkovitiji, ali zasigurno će ih zanimati postizanje istih rezultata s manje troškova. Destiliranje prednosti vašeg proizvoda na jednostavnu poruku, priču o prednostima koje nudite krajnjem potrošaču (i zato biste trebali raditi ono što radite), omogućuje vam da pomoću KISS-a ispričate jednostavnu, dosljednu priču.

Sjajno je djelovalo na nas. Imali smo izuzetno pozitivan odgovor i to je prevelo u veću pamet i povećalo uzbuđenje zbog naših proizvoda. Možda nije uvijek moguće izbjeći razgovor o tehnologiji, ali održavanje poruka jednostavno djeluje. To je djelotvorno načelo koje bismo uvijek trebali primjenjivati ​​kada pokušavamo prodati i najsloženija rješenja.

Omar Fakhri šef prodaje za AMD na Bliskom istoku

Još nema glasova.
Molimo pričekajte ...