Omar Fakhri objašnjava kako KISS stvarno može isporučiti vaš proizvod. 

Omar Fakhri, AMD 1

Postoji maksima da mnogi, uključujući prodavače, žive pod nazivom "KISS"; ovo znači „držati jednostavno, glupo“ i odnosi se, naravno, ne na kupca, već na prodajni teren. Princip (slijediti vlastiti savjet i biti dovoljno jednostavan za shvatiti) bio je da ne smijete pretjerano komplicirati prodajnu priču za kupca jer, čineći to, vjerovatno ćete izgubiti jasnoću poruke i staviti ih kao slijepe njih znanošću da kupuju vaš proizvod ili uslugu.

Izraz očito nije nastao na prodajnim podovima, već u američkoj mornarici. Lako je vidjeti zašto je ova fraza popularna kod menadžera prodaje. Možete ga varirati u 'držati ga kratkim i jednostavnim' ili 'neka bude jednostavan i jasan'. Poruka je uvijek ista, nemojte pretjerano komplicirati.

To ne znači da prodajni ljudi svoje kupce vide kao jednostavne ili manje poznate. Podcjenjivanje kupca uvijek je put do kvara. Umjesto toga, KISS je poziv da se u središtu stvari i ne bombardira kupca brzinama i feedovima; temeljni princip koji stoji iza svakog dobrog “dizala dizala”.

Previše tehnologije

KISS princip je onaj u kojem nikad nismo bili izuzetno dobri u IT poslu. To je potpuno razumljivo: tehnologiju je po svojoj prirodi teško objasniti, a postoji i iskušenje voditi se fantastičnim mogućnostima i performansama nečijeg proizvoda kao načina impresioniranja i nadmetanja. S mnogim rješenjima ponekad se čini lakšim dati specifikacije nego objasniti na jednostavan način kako poboljšati radni ili kućni život. Iako znamo da bismo se trebali usredotočiti na objašnjenje prednosti, često trošimo previše vremena na razgovor o tehnologiji.

Dizajniramo rješenja koja pokreću tehnološke proizvode, tako da u određenom trenutku trebamo razgovarati o njima. Kupca će se htjeti uvjeriti da su to dobri, pouzdani, provjereni i vrhunski proizvodi; da dobivaju najbolja rješenja za svoje potrebe. Rijetka je tvrtka u ovoj industriji koja ponekad nije previše tehnička. Prilično je neizbježno kada je vaš proizvod srce onoga što tehnološki uređaj čini izvrsnim. Naši partneri, distributeri i preprodavači suočavaju se s potpuno istim izazovom kada s kupcima razgovaraju o prednostima AMD proizvoda.

Ovdje mislim da KISS princip zaista može pomoći. Jednostavnim postavljanjem ključnih poruka možete učinkovito pregledati. Čak i ako ponekad govorite o tehnologiji, stvarna razlika čini jednostavnom i lakom za razumijevanje poruke.

Ravni razgovor

To se odnosi na sve tehnologije, ne samo na našu. Takav pristup zasigurno nam je pomogao u razgovoru s partnerima iz kanala. Brzina i brzina zasigurno imaju svoje mjesto - ne manje važno jer trebamo pokazati da možemo nadmašiti ostale i raditi s najboljima. No, teško da je predivna pređa koju naši partneri mogu odvesti kupcima koji nisu ništa drugo do ljubitelji hardcore tech-a.

Umjesto toga, počeli smo se fokusirati na "tri Ps" - cijenu, snagu (tj. Potrošnju energije) i performanse kao način isticanja prednosti koju donosi naša tehnologija - to košta manje, kupuje, omogućuje veliko trajanje baterije i izvrsne performanse - posebno grafičke snage. Možete široko proširiti te točke, ali te temeljne poruke nude dobru perspektivu vrijednosti i prednosti u ponudi i lako ih se pamti i komunicira.

Ovo nas vodi do druge stvari u vezi KISS-a - to nije samo priča koju vodite prema kupcu, već i način na koji je zadržavate kao prodajnu osobu. Uzmite tri Ps-a za primjer: bijesni ljubitelj igara možda će brinuti više o performansama nego ostala dva Ps-a - osim ako nemaju proračun ili ne žele igrati u pokretu. Kućni korisnik koji traži računalo za uredske zadatke i nadoknađivanje TV streaminga možda neće htjeti najbrže ili najučinkovitije, ali sigurno će biti zainteresirani postići iste rezultate s manje troškova. Prepoznavanje prednosti vašeg proizvoda na jednostavnu poruku, priču o prednostima koje nudite krajnjem potrošaču (i zato biste trebali raditi ono što radite), omogućava vam da pomoću KISS-a ispričate jednostavnu, dosljednu priču.

Sjajno je djelovalo na nas. Imali smo izuzetno pozitivan odgovor i to je prevelo u veću pamet i povećalo uzbuđenje zbog naših proizvoda. Možda nije uvijek moguće izbjeći razgovor o tehnologiji, ali održavanje poruka jednostavno djeluje. To je djelotvorno načelo koje bismo uvijek trebali primjenjivati ​​kada pokušavamo prodati i najsloženija rješenja.

Omar Fakhri šef prodaje za AMD na Bliskom istoku